正所謂機會是留給準備好的人，其實同樣適用於新創團隊，雖然成功無法複製，但每一間新創公司的崛起也絕非偶然， ALPHA Camp Blog 很開心這次有機會專訪今年五月才剛獲得日本 Slush Asia 首獎的團隊 SkyREC 共同創辦人暨首席商務發展長謝凱蒂 Cate，產品甫推出半年，就獲得 Timberland、SaSa、B&Q 等大型客戶的肯定，甚至在海外市場也已經開始推廣，他們是如何在一開始就獲得這樣亮眼的成績，在過程中又付出了什麼樣的努力？讓我們深入了解他們默默耕耘的故事和一路走來的堅持和信念。
台灣的安控產業大約在 2011 年左右開始面臨到巨大的競爭，主要是來自大陸市場的削價競爭，硬體毛利不斷被殺低，不禁讓當時身處安控產業的 SkyREC 創辦人 KS 開始感受到危機並思考轉型的可能性，於是他從客戶的反饋中看到了市場未被滿足的機會點，「既然安控的技術擅長於影片的儲存、管理、與分析，為什麼不能拿來做實體店面的智慧零售分析？」時常有客戶如此詢問著。再加上當時電子商務開始蓬勃發展，許多以傳統實體店面為主的商家陷入業績消退的苦戰之中，也必須要有更多以數據進行分析的思維和戰略，擁有技術、掌握趨勢， KS 便毅然決然三度創業，立志做出亞洲第一的零售商情分析系統。
SkyREC 於 2013年9月成立，目前團隊有 15 個人，超過四分之三的成員是研發人員，是一個非常以技術為導向的精實團隊，雖然公司本身很年輕，但核心成員在安控產業都已經有非常資深的經驗， 創辦人 KS 之前在安控產業累積了長達 15 年的經驗，而其他的團隊成員也多是之前一起共事過的同事，經歷過許多大型企業專案的洗禮，像是阿布達比著名地標的中央影像管理系統（CMS)，香港金融機構，全世界最大的金銅礦場等等，動輒幾千隻攝影機的安裝與軟體支援，練就紮實的技術能力，也累積了許多開發海外市場與客戶的經驗。
（圖片來源：SkyREC ）
做出台灣開發的世界級產品
SkyREC 是專為實體零售商店打造的商情分析系統，透過影像和 WIFI 量測的科學數據，結合數據視覺化(Data visualization)的設計，協助零售業者掌握顧客的購物動線與習慣，再利用大數據分析，準確預測顧客未來的購物行為。從成立到 2015 年底正式推出產品，中間大概有一年半的時間， Cate 說：「 這段時間我們聚焦在做市場和使用者研究，我們找了一些實體店家合作，提供產品給他們試用並仔細的聆聽他們的具體回饋，過程中不斷修改產品再做測試，就是為了要推出最符合客戶需求，也最好用的產品。」
「在產品開發的時候，我們還有同事睡在公司兩個月過，你就知道他們有多拼！」Cate 回憶起產品開發的過程，花了一年半，用六個工程師做出的產品即使與國外五十個工程師作十年的產品相比也毫不遜色，這是 SkyREC 團隊對自己產品的自信和驕傲，Cate 堅定地說。「對我們的團隊來說，有時候真的不是只想著要賺多少錢，就是想爭一口氣，證明我們也能做出世界級的產品。」這樣的努力並沒有白費，Cate 說：「之前跑業務的時候，我從來沒有在第一次和客戶開會的時候，就聽到客戶立刻想到要怎麼用這些收集來的資訊，要在哪些店面使用，這是以前沒有過的體驗。」
致力於降低客戶的學習曲線，所有細節都需要用心，平均兩個小時左右就可以結束的設備安裝及系統設定，軟體內建的視覺化 Dashboard， 從客流量、店內熱點、顧客動線、甚至到店員的結帳效率等，讓所有重要資訊一目暸然。
這些數據不只讓商家可以優化上架和動線的設計，還能有效降低經營成本，舉例來說，零售服務業資深員工和資浅員工的薪水可能會差到三倍，什麼時段需要排資深員工，其實是要根據客流量的變化，Cate 說：「以前區經理可能要一星期跑十家店，用最傳統的方式觀察和計算，現在他們用我們的雲端系統就可以看得到，可以有效降低人事的浪費，並且根據我們的系統做以數據為主的分析和決策。」所以不只是客流量的分析，還可以以此決定店內人員的調度計畫，例如週間和週末，尖峰時段，還有甚至是天氣對於客流量的影響，都可以透過大數據做出較為準確的預估。
另外，不斷傾聽客戶的回饋並滿足他們的期待 也是 SkyREC 非常重視的，「我們最少一個月會和客戶開會兩次，除了維持關係之外，最重要的也是聆聽他們的需求和意見。像是客戶要求希望能和商店營運層面的數據分析綁在一起，我們就立刻加進新功能讓店家可以用 CSV 上傳營業數字後就可以在介面看到每個時段的營業額和人流的比對，進而找到問題點做改善。」
互補又有共同目標的團隊最強大
能夠開發出世界級的產品，團隊當然是關鍵，提到核心團隊成員的組成， Cate 這樣說。「我曾經在內部研發同仁的面前誇讚我們的核心競爭力是技術，但他們立刻笑著提醒我，團隊 – 才是我們真正的競爭力。」
CEO KS 在馬來西亞長大，大學時來台灣在台大念土木系，卻總是在旁聽資工系的課，自學程式，對技術著迷，Cate 分析他的性格時說：「我真的沒看過這樣一個無時無刻都在看 document 的 CEO，他總是不間斷精進自己的技術，維持自己設計研發產品的能力，和持續培養對市場動態的敏銳度。」另外他也是眼光很長遠的人，對於公司未來的方向和策略很清楚，會引導夥伴們去思考的領導者，「他和我第一次見面的時候，劈頭就問我十年後想成為怎樣的人？他很願意花時間在夥伴身上，會依據每個人的個性去溝通，幫助大家設定目標和更有效率的工作。」
CTO JW 是 KS 上一家創立的公司中最有能力、也是 KS 最看重的研發同仁，他個性冷靜理性，表達方式很溫和，卻默默拼命使命必達的那種人，「剛好和我互補！」 Cate 笑說：「因為作為 BD 我常面臨很大的業績壓力，很容易抓狂，因為希望能給客戶最好的產品和顧客服務。性子急的人適合當 BD ，需要能一直積極地幫公司在外開發客戶及合作機會；個性穩定的人比較適合當 RD & PM， 有時候他還能充當我和 CEO 『激烈討論』時的溝通橋樑。」
Cate 補充說明：「我自己觀察到一點，為什麼 SkyREC 能找到這麼多厲害的同事願意加入我們，最關鍵的一點是，厲害的人只想和厲害的人一起工作。我們團隊的的 KS 和 JW 都是對技術很專注，很有實力的人，因此我們也比較能找到優秀又吃苦耐勞的人才一起打拼。」
說到自己 BD 的角色，Cate 提及自己從小就是個熱愛挑戰的人，大學時考上政大廣電系但沒去念，因為不想這一輩子就當個最終嫁入豪門的主播，選擇了冷門的俄文系；一畢業就選擇了一個當時安控業的新創公司，年紀輕輕就累積了很多拓展海外市場的經驗，「我本來就很愛聊天，連和賣豆花的阿姨都可以聊得很開心，我也很愛和外國人打交道，從以前到現在我只怕沒有舞台，不怕挑戰，想做 BD，沒有企圖心是不行的。」Cate 言談之間不斷流露出對工作本身的投入與熱情。
新創團隊在草創初期都很辛苦，SkyREC 也難免會遇到有團隊成員跟不上這樣的步調而離開，「但是一開始不能不拚，」Cate 有些感概的說：「我們核心團隊成員平均年齡 30 歲 ，成熟度都很夠，大家都了解自己要什麼，一起努力往同一個目標前進，不會花時間在無謂的爭執上內耗，我覺得這也是我們能取得初步的成功一個很重要的原因。」
早期的 Go To Market 策略：成為被信賴的新創公司
在台灣，SkyREC 已經取得 Timberland、Kipling、B&Q、HOLA 等大型連鎖品牌客戶，出貨數也一直順利成長中，被問到至今遇到最大的挑戰為何？ Cate 說：「讓大型客戶相信我們這個默默無名的新創公司。」
作為一間 B2B 的公司，雖然成員有著之前累積的豐富專案經驗，但是畢竟是全新的產品，信任仍然是最大的進入門檻，要怎麼樣說服這些相對保守的大型客戶？Cate 說：「最重要的就是要讓老闆買單．Top-down 才會快。這也是我們為什麼這麼積極地參加國際性的比賽，很實際的是，從 Slush Asia 回來之後，我們就接到很多公司的聯絡，有興趣進一步了解我們的產品。」
因為大型零售連鎖店的集團內都有層層的關卡，所以這時候高層的 buy-in 才能加速業務的拓展，Cate 提醒新創團隊不管參加任何比賽或活動，都應該有策略性的目標，聚焦在建立有價值的 connection ，透過對的場合去增加你的公司能見度與可信度（國際性的 contest and pitch），對你打開市場的幫助很大。但是要注意的是當團隊開始變得有名的時候，各種活動邀約都會來，「很重要的關鍵是，不要被名利沖昏頭，永遠都要把客戶放在第一位，像我從 Slush Asia 回來的第一件事就是去拜訪客戶，和他們分享我們有哪些新功能」Cate 強調。
（圖片來源：SkyREC ）
關於日本市場的觀察：請準備好再去
剛從日本回來，自己本身也是日本混血兒的 Cate 也分享了她對於日本市場的一些觀察。日本人很重視長期建立的關係，任何的業務都需要當場見面，沒辦法用視訊完成，一定要親自飛過去，而且要帶伴手禮；每一步都要很小心，沒有準備最好不要去，因為一次出錯，他們就不會再給你機會。「看過很多團隊沒有很了解日本市場的屬性就直接殺去，往往都燒錢敗興而歸，日本人的個性很內斂 ，不會直接講出自己心理的想法，你連找日本人的職員都可能會遇到很多管理上的問題，和客戶之間的關係也是一樣很多眉角，一定要記得帶翻譯。」對於想去開拓日本市場的新創團隊，Cate 有以下幾點建議：
在地化：日文介面，日文的技術文件，一切都需要徹底且準確的在地化
最後 Cate 以自己的切身觀察，給台灣新創團隊以下幾點建議：
台灣團隊的語言能力普遍真的還不夠，這點在出去走跳的時候，例如參加國際競賽的時候相當重要，如果你的產品技術面很強，但是語言能力不夠，那就找一個能力好的BD 代表公司曝光，Startup 應該更重視 BD 人才， 如果 BD 能成為公司的代言人，會有很多人因此而找上你的公司
擁有豐富海外經驗的 Cate 感慨地提到她看到很多台灣的新創公司，因為礙於現實的困難和市場的限制，就自己侷限自已，不敢把夢做大，因為對於處在早期階段(early-stage)的新創團隊來說，台灣的資金很難拿，就會有只要拿到錢活下去就好的心態，但如果你的產品夠獨特，當然要往世界走，去吸引其他地方的投資人， 你可能會很訝異的發現，你沒有原來想的那麼孤獨。Cate 的眼中發著光：「我很喜歡『我們買了動物園』那部電影裡面的那句台詞：
“Sometimes all you need is 20 seconds of insane courage.”
很多時候你所需要的就是那 20 秒的瘋狂勇氣，做一些接下來可能改變一輩子的事，老的時候才不會抱著那麼多的遺憾和傷悲！」
