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天生國際化企業(Born Global Firms)(註一)思維已經深入韓國新創,主要歸因於整個創業生態系統的改變。政府實施鼓勵海外投資政策、放寬簽證限制吸引國外人才,建立與外國投資、技術合作緊密交流的平臺 be SUCCESS,帶動整個新創圈的國際化,全球 VC 創投基金投資韓國新創公司的總額在 2015 年上半年已達到了約九億五千萬美金的規模,較去年同期成長了 38.4% 。



這次 Garage+ 於8/27 在台舉辦 「Korea Startups in Taiwan」交流會,邀請來自韓國的三個新創團隊:Toss Lab、VCNC、Buzzvil 分享亞洲市場開拓經驗及營運策略,ALPHA Camp 也把握機會專訪到 Buzzvil 全球業務發展負責人 Joshua Kwon、VCNC 全球市場開發負責人 Edward Lee、Toss Lab 台灣市場負責人 Jeffrey Ling,和讀者們分享他們對亞洲市場的觀察和見解,與經營上的寶貴經驗。

Buzzvil、VCNC、Toss Lab 的產品雖不相同,但這些團隊從第一天在思考的都是如何跨足海外市場。VCNC 在發布 Between 時,為了觀察海外市場可能性,一次就推出韓文、英文、中文、日文四種語言版本,四個月後就有35 萬個使用者,其中使用者比例以韓國最高佔比 78%,其次為日本、中國、美國。順著這股熱潮,Between 推出 13 種版本,但這卻是個錯誤的決定,雖然帶來更多用戶,但也因此失去市場焦點,也就是新創公司常犯的錯誤:不夠專注。當時意識到這點,團隊很快地決定減為原來的四種語言,並且應該先專著於用戶最多的市場——韓國。

對於市場聚焦,Joshua 提到:「新創公司資源有限,最重要的就是先選定一個市場攻佔,再向外拓展。」

已經攻下韓國市場的 Buzzvil 也了解收斂的重要性。在拓展日本市場時,為了建立符合日本在地化的品牌形象,將 HoneyScreen 命名為 Lockjoy。但因為兩個品牌,不利以後更大市場的拓展,在策略發展考量下,為了替未來進攻其他市場做準備,也為了更有效的運用團隊資源,在初步的訪談研究之後,Buzzvil 決定統一命名為 HoneyScreen。

同為韓國新創的 Toss Lab ,從不定義自己為韓國團隊,第一天就想打造佔據亞洲市場的產品,自我定位為亞洲品牌。因為一開始得到軟銀創投、心元資本投資,使得產品 JANDI 能一次推到韓國、日本、台灣三個市場驗證。談到同時進入三個市場的困難點,Jeffrey 說:「雖然風險和困難都是三倍,但好處是我們一次可以得到三個市場回饋,學習也會加速。如果能夠立足,在推動亞洲其他市場時,產品會相對更有競爭力。」但 Jeffrey 也坦承:「不是每個新創團隊都如此幸運在初期有這樣的資源。」

數據為王:進入市場的關鍵

Between 在 2013 年時做了一個重大的決策:放棄美國市場轉而聚焦亞洲。 由於新創資源有限,必須有所取捨,當時團隊觀察到,專注於亞洲市場的大多為遊戲公司,也就表示 Between 攻佔亞洲市場是更有可能性的。數據證實了他們的想法, 2013 年時 Between 已經有超過 200 萬的下載量,90 萬活躍用戶,其中亞洲用戶就佔了 90%。在穩固韓國市場後,Between 開始往下一個國家拓展,Edward 分享團隊選擇市場、進入市場的幾個步驟。

Between 用哪些數據觀察市場?

有機下載數(Organic Downloads):看 APP 的區域相對下載數,舉例來說:在新加坡有 5000 次的下載量就算多的,但是相對的 5000 這個數字在中國就不算什麼。有機下載量會告訴你下一個應該考慮的市場在哪,舉台灣為例,在還未進入市場推廣前,下載量就有持續階段性成長,因此 Between 決定進入台灣市場。


  • 用戶留存率:當用戶下載 APP 後,是否有高度黏著度。
  • 市場調查:透過使用者訪談,了解誰是當地的活躍使用者,這群人如何接觸 Between 、如何使用它的功能、對 Between 品牌的認知。還會以紮根理論(註二)、焦點團體訪談法(註三),來了解當地社會文化、使用者實際想法。
  • 在地化:支援當地語言、在地搜尋引擎優化(SEO)、優化使用者經驗、產品屬性調整
  • 建立團隊與合作夥伴:僱用當地人才,了解當地市場及在地文化;與能見度高的相關產業合作,增加品牌曝光度
  • 口碑行銷:在線上、線下與社群互動,讓用戶自然生成內容(UGC)
  • 滲透大眾市場:大量媒體曝光,提升知名度,建立品牌形象,形成社群文化

在交流會中,Edward 也分享了 Between 如何掌握熱門話題進而達成更多媒體曝光:

比較去年同時間點的報導

  • 用相同關鍵字尋找不同國家的科技媒體新聞與報導


  • 關注社群網站的熱門關鍵字


  • 關注熱門影視、暢銷書


  • 結合當下流行風潮進行病毒行銷

  • 同為數據導向的 Buzzvil,在進入新市場前也會密切觀察市場是否吻合他們重視的數據:


    除了持續觀察全球各地使用者的下載數與留存率,也會密集的進行 A/B Testing,來證明自己對於該市場的假設是否正確

  • 由於 iOS 系統的限制,HoneySreen 的主力是 Android 系統,所以當地的 Android 市佔率也相當重要


  • 考量到與行動廣告商合作的商業模式,當地行動市場的成熟度,行動廣告的發展階段等將會直接影響發展速度



  • 除了以數據為依據,當地政府的法律限制、以及人力資源市場也是他們的考量因素。而 Buzzvil 的 Joshua 也特別提到台灣有許多優秀人才,相較於其他國家,教育程度普遍相當高,英文能力也較好,如果進入這樣優秀人才豐沛的市場,公司可以藉用這些人力往海外拓展,更有助於未來其他市場的拓展。另外由於 Buzzvil 在韓國已與許多主要的跨國廣告平台商合作過,這點讓他們在進入日本台灣等新市場時,就已經有既定的廣告合作夥伴,讓他們在跨國發展上有很好的起點。

    在接下來的訪談整理中,我們將會介紹這些新創公司在地化的策略與遇到的挑戰,以及他們跨國營運的創新模式,敬請期待! 如果有進一步的問題或是想法,歡迎在下面留言討論!

    訪談公司簡介:


    關於Buzzvil:

    Buzzvil 在2012年由一群韓國的新創企業家與工程師所共同成立,本公司以“Optimize the first screen of mobile to better connect users with the world”為宗旨,不斷改善創新,希望透過鎖屏螢幕當作使用智慧手機的最佳渠道,讓使用者體驗更美好的生活。Buzzvil 目前有35名的員工,總部位於首爾,並在東京、舊金山和臺北等地設有分公司。我們研發的HONEYSCREEN應用程式,提供豐富的重點消息與生活資訊,以及多元的廣告活動。我們努力讓使用者能享受更便利、愉快的生活,並提供廣告主最卓越吸睛的廣告效果。目前為止,在韓國和日本已有超過六百萬以上的使用者 。

    BuzzPal Project 夥伴成長計畫:

    BuzzPal 夥伴成長計畫是Buzzvil與新創服務或媒體的交叉推廣合作,藉由交叉曝光、流量交換等的方式讓雙方在台灣市場共同成長的合作計畫。如果你也正尋找新的成長機會,歡迎聯繫:justinting@buzzvil.com

    關於Between:

    Between 情侶必備一對一專屬 app 2015年六月正式來台,一年即成長至一百多萬用戶。為情侶打造,聊天、相簿、回憶、行事曆、紙條傳情功能外,也推出獨家線上活動。Between 台灣團隊目前也正為第二支產品做準備。

    關於 JANDI:

    JANDI是專屬亞洲企業的内部通訊及協作利器,致力於實行專業安全的雲端辦公室。獲得由軟銀創投(Softbank Ventures)和心元資本(Cherubic Ventures)領投的200萬美元天使輪募資。目前亞洲已超過10000組團隊使用,2015年9月更榮獲高通投資(Qualcomm Ventures)全球創業大賽總決賽冠軍。官網: www.jandi.com



    註一:天生國際化企業(Born Global Firms)是指一個從成立之初就從國際市場的銷售中尋求相當部分的收入的企業,意思是新創事業在創業初期就積極進軍海外市場

    註二:紮根理論(Grounded Theory) 是由兩位社會學者 BarneyGlaser 與 AnselmStrauss 於1967年首先提出,其方法形成與來自哲學和社會學的理論思想有關:一是美國的實用主義,強調行動的重要性,在問題解決中產生方法;二是芝加哥社會學派,該學派廣泛使用實地觀察和深度訪談的方法收集資料,強調從行動者的角度理解社會互動、社會過程和社會變化。

    註三:焦點團體訪談法(Focus Group Interview) 是由一位主持人以一種無結構的自然形式與受訪者交談,通過傾聽一組從目標市場中選來的使用者,從中獲取消費者對產品的深度評價,常被企業用來收集消費者的意見和建議。

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