為什麼創業家需要一個好饅頭(Mentor)?

Mentor(饅頭)這個名詞,我四年前才第一次碰到,那時剛成立 Fable 寓意科技,透過朋友介紹,認識了一位專門為新創公司做 Coach 的前輩-Aki,那時他剛從美國回來不久,曾參加一間新創公司,從早期的第一批員工到最後公司賣掉,經歷了近十年的時間,所以對於公司與公司之間的銷售與如何打交道有非常成熟的見解。我那時候並不暸解什麼是 Coach,什麼是 Mentor,但那之後的兩年,是我第一次每週與同一個人碰面討論,從公司狀況、業務執行策略、董事會該怎麼開,甚至是人生難解的選擇題,我才逐漸了解,什麼是 Coach/Mentor。隨著對於創業的認知逐漸變深,便有一種「師父領進門,修行在個人」的感覺,雖然現在我們碰面的時間漸漸變少,但是對我來說,那兩年的成長絕對是創業路中,不可或缺的兩年。

在說故事之前,我們先說說 Mentor、Coach、Consultant 這三者的差異是什麼?

Consultant 顧名思義就是顧問,顧問的角色通常是問題導向,比如說做團隊對於技術架構,就會找技術顧問,業務推不動,需要擬定銷售策略,就會請銷售顧問,顧問通常比較短期,也通常是一個顧問面對整個團隊去討論執行策略,最常發生的狀況就是一些大公司在遇到公司內部能力不足的時候,就會去請顧問來協助補足公司內的能力。

Coach 是教練制,與顧問不同的是教練制通常是1對1的訓練與討論,通常是因為新創公司的人比較少,需要一個人有很多不同的技能,所以可能會幫公司的核心人員找教練,像是如果是技術背景的 CEO,可能就會很需要業務或是 Business Development 的教練。教練制的目標,在於技能的養成,時間的長短就看天份,一開始我們與 Aki 的關係,就是在業務推廣上的 Coaching,所以專注在業務技能的養成,但是隨著公司策略調整,我們發展出的關係,卻漸漸偏向    Mentor 的角色。

Mentor 在中文翻譯有時會翻成師徒制,跟教練又有所不同,Mentor 不只是技能的養成,更重關係的建立。Mentor 的幫助,有淺有深,有的是比較被動給你問問題,有的則是會主動關心來了解你的狀況,甚至有些 Mentor 還能提供偏心理層面的幫助,都很不一樣。師傅帶徒弟本來就不只有技能的提升,有一天徒弟要出去開店,不只是需要業務、技術、財務的技能,有時候更需要運用師傅傳承下來的經驗與人脈關係,所以在一開始選定 Mentor 的時候,不只是師傅挑選徒弟,徒弟也要挑選適合的師傅,重點不在於技能,而是彼此適不適合。

我與 Aki 的故事


Fable 在成立之初,主要是在開發一個類似 Salesforce 的業務管理工具-Smartboss,所以最開始在認識 Aki 的時候,我們討論的重點是---「怎麼銷售這個產品?」我還記得很清楚,我們第一次正式討論的時候,Aki 就問了我一個問題:「你們是要賺錢,還是要燒錢賺使用者?」當下我就傻住了,因為我們想做一個像是 37signals 一樣的公司,他們有使用者,也有賺錢,這是我們的夢想,所以我也就老實的講給 Aki 聽。換來的是下一個問題:「那你們打算怎麼做?做好放到網路上面嗎?你覺得會有人理你們嗎?」遇到這問題我又卡住了,於是我回到了上一個問題,做出了我的第一個選擇,以賺錢為主,先從少數客戶的銷售開始做。

我之所以無法快速回答是因為我比任何人都瞭解,自己手上的籌碼根本沒辦法做出像 37signals 那樣的產品,所以我的想法才會這麼游移。跟 Aki 每週的討論中,有時候我們還是會來回討論到底要賺錢還是要賺使用者,因為創業過程中每週都會有不同的驚奇,接受採訪、大企業找去談合作、創投來聊聊,該碰的大概也碰了一些,答案往往也會跟著改變。但隨著現金逐漸變少,我知道自己已經沒有選擇,再不賺錢我們只能選擇結束。在這種狀況下,我選擇讓 Fable 開始接案,雖然仍不想放棄成為 37signals 的夢想,但問題是這樣公司的經營方向,就是兩頭燒(產品和接案),對於像我這種沒有太多管理公司經驗的菜鳥來說,非常難掌握,我開始了解其實只有兩條路,一條是透過 Smartboss 募資,一條是專心接案獲利。

這時我開始反問 Aki 許多和業務銷售無關更靠近公司決策的問題,Aki 提議說不然我們從公司營業額的狀況來分析我們該怎麼分配時間,想當然爾,接案帶來的營業額遠大於 Smartboss 所帶來的(因為Smartboss沒有為我們帶來任何一毛錢),我們也嘗試找尋用 Smartboss 來接案的方式,不過每間公司提出的客製化程度,都跟重做沒什麼兩樣,就在我們不斷嘗試後,我決定,做回自己擅長的事。

永遠別小看自己擅長的事


在這一年半的來回嘗試中,我認知到了一件事,接案並非只是代工或是不得已的選項,如果能將技術能力發揮到需要幫助的業務團隊身上,透過合作,我們可以更快的發展許多不同的事業體。而擁有管理技術的能力,讓我們能快速幫許多新創公司打出不錯的利基,這便成了我們存在的價值。

在這個找尋方向的過程中,我從 Aki 身上學到最大的觀點,就是永遠別小看自己擅長的事,反而更該思考如何發揮和持續強化。還記得每當我被問到想做產品還是接案的時候,即使 Fable 團隊擅長的是接案,但我一開始還是會回答做產品,但是當 Aki 繼續追問我知不知道許多做產品的團隊都需要大量燒錢的時候,我開始猶豫不決,因為我不喜歡燒錢的感覺,更不喜歡到處募資,最後一定會在一個問題打住,「為什麼不做擅長的事?」同一個問題被問了不下十次後,我開始思考,為什麼不拿我擅長的能力去做些不一樣的事,而不是為了做產品而做產品。

我其實很感謝 Aki 從頭到尾都沒有指使我們去做某件事,而是持續的用問問題的方式幫助我們自己做出決定。因為聽到這些問題,我知道我心裡的想法跟實際公司的走向是有落差的,而主要的矛盾是因為我一直想證明些什麼。最後我發覺,其實創業並不需要向誰證明甚麼,而是做真正被人需要的事情,就夠了。

認清現實,穩定成長



印象很深刻的是,我們轉型成接案團隊後,第一次做年度業務預測,前一年營業額300萬的數字,我估計下一年的營業額可以來到1000萬,現在回頭想,也不知道哪來的自信,但是卻被 Aki 一個問題就問倒了,他只問了一句,「你有多少把握做得到?」這句話一直到現在,都在提醒我底線跟目標是有落差的,做有把握的預測,但是對自己有超出預測的期許。這個問題為我帶來一個非常保守的性格,但是卻十分適合我,因為我的個性比較樂觀,對於樂觀的人來說,保守的問題反而相對珍貴。

於是,在接下來的每一季,我都主動和 Aki 一起檢討上季運作狀況,預測並思考怎麼修正下一季業務走向,我們甚至回頭用 Smartboss 統計我拜訪過的客戶資料,比如說從初步認識一個客戶,到簽約的流程有哪些,然後進一步思考怎麼簡化業務流程,來達到更高的簽約率,一直到最後我們去研究每一個客戶找我們的原因跟他們的痛點。這時我們討論的,是從財務面的預測,到業務的部署,到最後研究怎麼比客戶更懂客戶,我發覺 Aki 過去近十年的經驗,對我來說就像寶藏庫一般,到處都是驚奇。

基礎打穩了,自然就走得快了,在放棄 Smartboss 後的兩年,雖然公司的現金流一直都不到一個月的高度,但隨著財務預測逐年變穩的狀況,對客戶理解的程度逐漸變高,到了去年度,不但團隊穩定成長,提報董事會的業務目標達成率也精準的控制在95%。這些成果,當然屬於團隊共同打拼的驕傲,但 Aki 扮演的角色也不可或缺。

為什麼創業家都需要一個有深度的 Mentor?



創業者常常在公司有些難言之隱,也許不能對共同創辦人說,也許跟親人或是另一半說了對方也不懂,或是經歷的心理壓力旁人都很難體會,在大公司裡面,可能會遇到很厲害的前輩願意帶著你,就會成長迅速,可是小公司的創辦人,往往只負責帶人,卻沒人能引導你。所以,如果有一個懂你的 Mentor 引導你,那你得到的,不只是大量的經驗分享,甚至可能可以將你的思維層次提升到不同的高度。

還記得2015年7月,Aki 在公司 XcelerationLab 的 Blog 上發表一篇關於 Fable 的故事,讓我完完全全相信,Mentor 了解團隊的程度,遠遠超出我的想像,因為他看待團隊的角度,有時比我更精準。在我個人的經驗裡,其實 Mentor 問的那些問題都並不困難,甚至有些相同的問題總是一問再問,因為要提醒你別忘了自己的初心與核心價值。

這個師傅與徒弟的關係之所以重要,在於長期共事後的互信與彼此深入的認知。在台灣有不少的業師,聊了一個團隊,講了兩三個小時就走人,因為對你不夠瞭解,所以他的做法與經驗到底適不適合你,他並不知道,你更不可能知道,因為所有的創業,最重要的元素是人,偏偏每個人的本質與變化性如此不同,所以如果創業家能夠有至少一位懂你的 Mentor,這絕對會是讓你在創業這長期抗戰的旅程中,不可或缺的成功要素之一。

怎麼找尋一個好的 Mentor?



願意把這文章看到最後的人,相信心中都有這個疑惑,怎麼找尋一個好的 Mentor,又或者說怎樣的人才會是最適合自己的 Mentor?技能與經歷通常不會是我最在意的事情。相反的,你可以仔細聽聽對方的故事,是否跟你遇到的相仿;你可以觀察對方處理事情的方式,是否比你想像中的純熟;你可以聽聽對方提出的疑問,就會知道對方了解你的程度有多深,通常越接近真相的簡單問題,越難以回答,卻也代表對方越了解你的狀況。

我的經驗是從 Aki 的談吐以及對事情的細節是否有足夠的要求來判斷。還記得在我們決定與 Aki 合作之後,他拿了一本筆記本,上面寫著 Fable 的名字,他說這本筆記以後就屬於 Fable,我的感受非常深刻,因為一個小小的舉動,一本小小的筆記本,卻讓我更認真看待這層關係。另外,我會判斷跟 Mentor 是不是具有同樣的思維、做事風格甚至是興趣,以我個人來說,很喜歡問問題,也很喜歡別人問問題,但不喜歡對別人做的事情指指點點,反之亦然。所以我無法與指導作風比較強勢的業師討論事情,但是對於很美式作風的 Aki,卻剛好適合我個人的風格。

最後小小提醒,其實 Mentor 的時間足不足夠與是否重視與你的關係,也非常重要,因為能否深度關心你,能否每週都有時間聊聊,這個也是一個很重要的合作要素,因為通常厲害的人總是忙碌的。

最後的最後,希望能再次提醒各位,Mentor 是輔助你成長的人,是要看著你跌倒的人,在旁邊聽你哭的那個人,但絕對不是代替你跌倒的那個人,所以請別忘記,下決定的永遠是公司的領導者,是你。你可以找尋一個、當然也可以找尋多個 Mentor,但是請別忘記,重點是透過你身邊的人來讓自己快速成長,過於依賴別人的經驗,最終都不會內化成自己的武林絕學。

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