免費 App 如何提醒使用者升級為付費版?

,獲同意授權翻譯轉載

Dropbox. Slack. Spotify. Evernote. Box. Zynga. LinkedIn. Buffer. MailChimp. Wistia. Trello. Skype. Zapier,想想看那些你聽過和喜愛的軟體即服務(SaaS) App,除了都十分成功之外,他們還有什麼共通點呢?

其實大多數時候,這些都是所謂的 freemium(免費增值)產品。

身為使用者,你也許曾經在使用幾個知名 freemium App 時,受到那些升級提示的誘惑,甚至可能有些心動。身為產品人員,你應該知道設計一個成功的 freemium 產品有多麼困難。如果使用者可用免費版的產品解決痛點,那麼還有什麼動機願意掏腰包呢? 若是使用者未被這個免費版產品滿足,又如何能防止他們完全放棄使用產品呢?

一個設計良好的升級提示可以成為增加免費使用者互動,甚至最終轉換成付費使用者的關鍵。升級提示可以同時有不同的目的,從單純提醒使用者到限制部分功能,但所有提示都必須成功引起使用者的興趣。一個設計成功的升級提示通常是隱晦的,讓使用者對免費版的服務上癮,同時又確保使用者對於付費升級的考慮,隨著每個互動的增加而越來越明確。

以下是四個來自知名 freemium App 的升級提示的設計策略:


1.當下就限制使用者行為(Limit Action Right in the Moment)



在使用者點擊時馬上反應此為「升級版」功能限制,是個十分常見的升級提示,也是個合理的提示讓使用者明白哪些為付費功能,哪些不是。這對於提升使用者升級意願非常有效,想像你正準備一口咬下熱騰騰的披薩時,手滑掉到地上,是不是更想再拿起一片披薩?

反之,這個做法因為阻止了使用者完成他需要的行為,也可能惹毛使用者。此類型的提示對於活躍的使用者而言,可能一天要看個好幾次。成功發揮這些提示的 Freemium 產品,通常是以持續但具備同理心的訊息進行溝通。

Spotify 觸發浮出視窗

串流音樂服務 Spotify 在手機上用一系列的浮出視窗(modal window )完成升級提醒。

比如下圖的浮出視窗會在使用者選擇跳過多首歌曲時跳出。同樣的窗口也會在使用者試圖跳過廣告直接換音樂時出現,但廣告窗口仍會優先出現。



活躍的 Spotify 手機版使用者可能會在一天中看到十幾次這樣的提示。雖然在一個系列中有五個浮出視窗可能會讓使用者不爽,但 Spotify 選用極簡的文案和放大的關閉按鈕來盡量降低這個風險。

這個方式之所以成功是因為使用者可以量化,並且簡單的理解每一個付費功能。 Spotify 讓人驚艷的付費使用者成長率證明了他們的做法是有效的。

雖然團隊(和個人使用者)可以無限期的免費使用 Slack,但是當他們嘗試使用「搜尋訊息」這個在通訊 App 中再常見不過的功能時,便會看到一個客氣的升級提示。



你可能會注意到 Slack 並不在提示訊息中提到 「升級」或 「付費」兩個字,而是暗示使用者可從 Slack 的服務取得更大價值。 當使用者點入「瞭解更多」連結時便會適時的被帶入價格頁面。

這種隱晦的提示是個不錯又簡易的方式,來針對一些急迫需要特定升級功能的使用者。非常需要搜尋訊息的使用者當然會願意暸解更多,而其他認為不需要這功能的使用者則可以不假思索直接跳過。類似這樣的使用者行為洞見證明了 Slack 對於使用者體驗的重視。

2.敲敲使用者溫柔提醒

有些產品選擇用較隱晦但持續性的提醒,置入在產品體驗各處,而不是在使用者行為發生前就限制住特定的付費功能。當使用者透過免費版產品完成特定行為,他會被適時提醒那些付費功能的額外價值。這方法在不阻礙使用者流程,或造成負面體驗的情況下,能很好的告訴使用者:「嘿!你知道我們還有這個功能嗎?」。想要試試看的使用者可以選擇繼續看下去,這讓只想要專注在眼前工作的使用者們不受打擾。

Evernote 提供專業撇步

當 Evernote 免費用戶擷取一則文章,他會收到相關付費功能的升級提示。舉例來說,從瀏覽器擷取一則文章會跳出關於「桌面擷取,手機立即閱讀」功能的升級提示。對有不同閱讀習慣的使用者來說,這樣的 App 內建訊息可能十分吸引人,但也可能與他完全無關。Evernote 將升級提示包裝成撇步,讓無論哪種使用者都感受到這是項協助性質的服務。



3.在軟性付費牆中融入使用者動機

作為一個存在已久又大受歡迎的 freemium 產品,Dropbox 用 tooltips 提示來提醒免費用戶,可以靠升級帳號來增加儲存空間和功能。Tooltip 提示會在使用者進入網頁時就自動出現,而不是由任何特定行為觸發。雖然 Dropbox 的付費產品提供進階安全性和額外支援功能,對於多數使用者來說最大的好處仍然是增加的儲存空間。既然並沒有太多機會限制特定升級功能,那麼廣泛出現的 tooltips 提示就是很好引起使用者注意的工具。




新聞與媒體型網站經常會用到付費牆(Paywall),確保使用者在使用產品或閱讀內容前先付費。軟性付費牆讓使用者仍可閱讀一部分或某些類別的內容。例如,紐約時報讓非訂閱用戶一個月看十篇的免費文章,一旦到達上限,使用者仍然可以瀏覽報社首頁並閱讀經由社群媒體分享的連結。對於 SaaS 產品來說,軟性的付費牆可以用於限制某些功能,或者正式告知免費試用期的結束。

Typeform 提供眾多選擇

線上表單平台 Typeform 擁有簡潔、流暢的用戶引導(onboarding) 流程,讓新用戶立刻開始打造第一個表單。Typeform 雖然開放免費使用,但是某些進階功能只提供給付費用戶,例如邏輯出題和 thank you 頁面。這些功能對於打造問卷來說並非關鍵,但卻會好用許多。

以下是 Typeform 如何使用付費牆來提醒使用者 thank you 頁面的功能:




付費牆提供用戶幾個選擇:即刻升級、試用進階版本、看功能 demo、或是直接離開。使用者並不會碰到不升級就得離開的尷尬情況。Typeform 明白使用者體驗旅程可能採取許多不同的路徑,才會轉換為付費用戶。Typeform 提供使用者時間探索產品,並在合適的時間點自行升級。

縮短試用到付費的轉換時間

雖然 Appcues 本身不是 freemium 產品,他們使用自己的產品架構了一個軟性的付費牆,讓使用者可以選擇延長免費試用期。希望透過付費牆可以加快採購的流程,但同時,如果使用者尚未準備好,也能有充分時間考慮。




剛開始執行付費牆時,66% 的試用用戶要求延長免費試用期,並放上他們的信用卡轉換成為付費用戶。整體來說,加入內建的付費牆後,產品銷售速度提高了 68%。讓使用者延長他們的免費試用期成功加強他們使用產品的動機,並且讓他們了解哪些使用者希望加深互動。

4.限時促銷提高付費動機

提供折扣可以是個有效轉換使用者的方法,特別是當使用者正在免費和付費兩者間搖擺不定時。一個好康的折扣可能正好將使用者推過付費門檻,並提供機會說服他們試用付費的進階版。新的使用者在尚未接觸過產品前,折扣並不會有太大影響。折扣最有效的時候是當使用者已經和產品有過良好的互動體驗,而在折扣上加時限也有幫助。

Grammarly 創造緊急性

即使 Grammarly (文法檢查 App) 已經將付費升級的選擇置入產品體驗中,但為了增加急迫性,他們還祭出 40% 的折扣。這項促銷由 Grammarly 在兩天內透過 e-mail 行銷活動傳達給使用者。




促銷的短暫時限提醒使用者必須及時行動。為了增加限時促銷的成效,Grammarly 只針對那些高開信率的使用者發出 e-mail,簡潔的說明進階產品的優點,來吸引新手作家和喜歡鑽研文法的使用者。協助冥想的 App Headspace 使用六封連續 e-mail 的自動化行銷活動,在一個月內吸引使用者升級到付費版產品。如同他們大部份的動畫,Headspace 在升級 e-mail 中加入有趣活潑的 GIF。




6封連續 email 的行銷活動容易因為太頻繁而讓效果打折,但 Headspace 的 e-mail 文案提供了人性化的附註:「我們無法永遠提供這個促銷,所以在這邊給您最溫柔的提醒。」也讓 e-mail 較容易被接受。打造一個有效的 freemium 升級提示有時十分複雜。你不只需要瞭解使用者的動機,更需要精確的知道何時又如何提示用戶做付費升級。成功的 freemium App 所打造出來的升級提示證明使用者旅程是多元化的,從試用產品到付費,使用者可能採取各種不同的路徑。不正確的和免費使用者互動將會為你帶來昂貴的代價。太頻繁的提示會惹毛使用者,造成卸載;太少提示代表你將一毛錢也收不到,而兩種情況都會傷害到你的利潤。