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我曾在「一個舉家來台創業的香港人,告訴你為什麼台灣做 Startup 有很大的優勢」這篇文章中提到-- Startup 在構思創業 idea 時,要專注服務好第一批客戶、第一個市場,但同時也要想好進軍國際的策略。後來有不少台灣朋友私底下問我該如何做好北美市場的行銷,我過去曾在 YAHOO! 負責引進美國數位廣告產品到亞洲,也曾擔任過幾個亞洲的 Startup 美國市場的行銷顧問,在這邊我想分享一下對台灣 Startup 在北美市場做行銷的建議。

在進入主題之前...

無論你在哪裡做行銷,必須先釐清三個觀念:

  • 先把產品做好,再來談行銷(你的產品解決了什麼問題?針對這個問題提出了什麼解決方案?)
  • 有效的行銷永遠都從「述說好故事」開始(你的產品是否有動人的故事?)
  • 行銷要有精準的目標客群才有施力點(你是否清楚了解你產品會有哪些潛在顧客?)
  • 如何做好北美市場的行銷?

    1) 做好功課,瞭解北美社交平台的多元性與差異性


    台灣的社交平台以 Facebook 和 LINE 為大宗,在美國社交平台則是百家爭鳴,呈現多頭競爭的局面:


    在台灣談到經營社群媒體,一般的企業只要經營 Facebook 就好了(少數有資源企業會用到 LINE)。這樣的思維到了北美可得轉換一下,Facebook 雖然還是北美最大的社群平台,但平台上的使用者正在變老,且使用者人數增長逐年趨緩:



    所以如果你要進軍北美市場,就要花時間瞭解其他社交平台,每個平台的使用族群都不同,譬如 Linkedin 使用者大多是專業人士和獵人頭的顧問,Tumblr 是新世代的部落格平台,Snapchat 是青少年愛用的「閱後即毀」社交 APP 等等。

    以下是美國9大社交平台的使用者年齡分佈:



    從上圖可以看得出來,Snapchat、Tumblr 和 Vine 是使用者相對較年輕的社交平台,Linkedin 的使用者則相對年長(65%的使用者在35歲以上)。如果你的產品的目標族群是青少年,在 Snapchat 或 Vine 上打廣告或許會是好選擇,如果你要販售顧問服務或軟體給企業決策者(Decision Maker),Linkedin 則會是你行銷的重點平台。

    2) 清楚知道你有哪些武器(行銷&廣告工具)可以使用

    北美市場多元化的社交平台,也衍生出很多不同的行銷工具和廣告手段供數位行銷者使用。舉例來說,Pinterest 在今年二月就開發出了新的功能,讓 iPhone 或 iPad 的使用者不用透過 App Store 就可以直接安裝廣告圖片內的 APP:



    另一個例子是 Twitter Card ,Twitter 允許廣告主在推文上做不同的行銷活動。其中 Lead Generation Card 可以讓你輕鬆地取得潛在客戶的名單:



    而 Play Card 則允許你在推文中播放影片、音樂甚至投影片:



    製作行銷效果良好的 Twitter Card 有3個訣竅 --- 推文要簡潔到位、文案設計要讓人想轉推(retweet)、在適當的時機(趕上熱門話題)推文。更多關於 Twitter Card 的行銷技巧跟案例,可以參考官方的部落格。

    若美國企業主都已經用最先進的行銷武器搶奪消費者目光,你再使用老派的舊武器可就落伍了,花點時間了解這些在台灣少見的行銷工具,你將會大開眼界。

    另外,跟台灣相比,美國的重定向(Retargeting) 與動態(Dynamic)的廣告工具更加發達,透過他們的技術,你可以更精準地運用你的行銷資源。譬如美國的重定向廣告聯播網 AdRoll 和 Criteo 可以幫助你把廣告投放給曾訪過你網站的使用者,甚至幫助你在 Facebook 和 Twitter 上找到他們。在 AdRoll 官方案例中,這樣的技術可以有效提升 70% 的點擊率和 160% 的 APP 下載率 。

    3) 做好內容行銷

    內容行銷(Content Marketing)在數位行銷領域扮演越來越重要的角色,在北美也同樣不例外。在最近的一個調查中顯示,內容行銷被認為是2015年最重要的數位行銷趨勢之一:



    不過現在網路上每天有至少200萬個部落格文章被發布,沒有高品質的內容很難脫穎而出。對大部份的亞洲人(台灣人)來說,寫出高品質的英文內容是很困難的事情,很多人會去 oDesk 找 freelancer 來幫你撰寫內容,但我更推薦使用 Scripted 的服務。在 oDesk 你必需要花很多時間去比較不同 freelancer 的費率、文章品質和風格,但在 Scripted 這些自由作家會自己投遞申請書並競標你的案子,且 Scripted 也會先幫你把關作家的品質,省下你寶貴的時間。

    不過雇用作家撰寫內容不代表你就能高枕無憂,如果你想要有效率的與內容作家(Content Writer)共事,你必須先想好自己的故事,並清楚知道自己的目標客群有哪些特質,最好可以了解哪些關鍵字對你的生意有幫助,請作家幫你在文章中加入這些關鍵字。同時,你也必須積極地提供反饋給與你合作的作家,幫助他們提高文章的品質。總括來說,你花越多時間幫助他們,你得到的內容品質就會越高,即便你雇用了專業的內容作家,撰寫內容仍是一個非常花時間的過程。

    4) 別錯過科技早期採用者的社交平台

    在北美有3個早期科技採用者(Early Adopter)愛用的社交平台,分別是 Reddit、Hacker News 和 Product Hunt ,如果你想要你的產品快速爆紅,千萬不要錯過這些平台,因為平台上常有科技圈有影響力的人士出沒,若你的產品能夠吸引這些人的注意,那早期推廣產品將順利許多,礙於篇幅有限,下面將只介紹比較新的 Product Hunt。(若你對 Reddit 的行銷有興趣,可參考這篇文章)

    Product Hunt 是一個推薦科技產品的社交平台,使用者可以上傳自己覺得喜歡的產品連結並加上一段簡介,如果大家也喜歡這個產品,可以投票支持這個產品或留下評論。

    Product Hunt 的官網,左方的數字代表支持人數,右方的數字代表評論數,點擊右上角的+符號可以推薦產品

    Product Hunt 捧紅了無數的產品,這個平台上有許多創業家、VC 和天使投資人,他們有能力引領媒體的風向,譬如之前的無厘頭社交 APP Yo 就是在這裡竄紅的,有興趣的朋友可以看一下 Yo 的討論串有哪些科技圈的有份量的人士留言。Product Hunt 很適合作為那些沒有媒體資源的新創企業的產品推廣渠道, 如果你對自己的產品有自信,別猶豫直接提交上去吧!

    其他該注意的事

    可以幫助你找到這些流行的 #hashtag。

  • 原生廣告 - 原生廣告是最近很夯的行銷手段, 如果你選擇了正確的行銷渠道和預算,將對你的行銷助益良多,更多內容可參考 http://www.outbrain.com/amplify/
  • 線上到線下(O2O) - 雖然社群媒體仍然不斷在進化,但線下(Offline)的體驗也是2015年不容忽視的主題,我們將會看到線上和線下將更無縫接軌,創造參與度更高的品牌經驗,鼓勵顧客在品牌上做更多消費。
  • 結論

    不管你在哪裡做行銷,原則都是一樣的,人們永遠都會喜歡有著明確價值(Value Proposition)和能夠清楚傳遞訊息的品牌。北美市場雖然與台灣有很大差異,但只要掌握好行銷的本質 --- 好產品、好故事、精準客群,剩下的就只是技巧和工具的差別。希望這篇文章對大家有幫助,我最近會在 5/19(二) 教授如何做好英文市場的廣告投放和公關,歡迎有興趣的朋友來報名。

    Photo Credit:Eric Fischer

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